вторник, 26 декабря 2017 г.

Кредитование клиентов, или А можно утром стулья, а вечером деньги?

Вот банки, у которых можно оформить кредитную карту через сайт с минимумом бумажной волокиты.

Кредитование клиентов

...В начале этого года на стене у директора моей бывшей компании появился лист А4 с написанным маркером одним словом «Кредитование!!!». Мы должны были в кратчайшие сроки внедрить работающую систему кредитования клиентов, которая бы работала «не как у всех».

Пара необходимых отступлений. Условия платежа для дорогостоящих сложных продуктов в b2b являются одной из важнейших составляющих предложения, наряду с ценой, условиями поставки и гарантией. Возможность получить значительную отсрочку платежа часто оказывается важнее низкой цены.

Некоторые дилеры вообще умудряются работать на деньгах поставщиков, имея оборачиваемость склада меньшую или равную отсрочке платежа по поставкам. Однако, ценность простой отсрочки платежа заметно снижается по отношению к «затратным» закупкам — т. е. в случае покупки товаров, которые напрямую не участвуют в создании ценности.





Очевидно, что шины, которыми занимается моя бывшая компания, как раз к таким продуктам и относятся: дорогие, долго используемые, к получению прибыли пользователя имеют весьма косвенное отношение. Для мелкого перевозчика разом выложить 5К долларов за «переобувку» грузовика — не шутка.

Для таких товаров хорошим решением было бы кредитование. Но тут вступает в силу некоторая особенность отечественного банковского сектора (о которой я когда-то давно писал, с тех пор мало что изменилось). В силу этого с одной стороны наши клиенты не горели желанием кредитоваться сами у банков.

С другой стороны, мы не очень-то хотели работать с банком по кредитованию наших клиентов — ведь на переднем плане работы с клиентом выступали бы мы, и именно бы мы оказывались крайними в любых недоразумениях между нашими клиентами и банком-кредитором. В том, что такие недоразумения бы случались, я нисколько не сомневался.

В силу всех этих штуковин, было найдено и опробовано другое решение — кредитование клиентов без привлечения третьих сторон. Естественно, мы не финансовая организация, поэтому наше «кредитование» представляло собой простую отсрочку платежа с равномерными выплатами задолженности по установленному графику.

Для компенсации вымывания оборотных средств за счёт этой программы, мы уже сами кредитовались в банках (как крупный клиент, мы имели в этом плане больше возможностей, чем, практически, любой отдельно взятый наш клиент). Поскольку заёмные деньги нам тоже чего-то стоили, разницу (плюс некоторую «дельту») мы заложили в наценку при покупке по нашей программе. Дельта нужна была для того, чтобы скомпенсировать возможную проблемную задолженность (о возможной величине которой мы тогда ничего не знали).

Таким образом мы полностью исключили какие-либо лишние звенья в работе с клиентом, и получили колоссальное преимущество в скорости. Клиент, подготовивший все документы для этой программы, забирал товар через 30 минут после обращения (если все документы были в порядке) — как вы понимаете, в случае с банком это принципиально недостижимая скорость решения вопроса.

При запуске программы в первые месяцы мы по ней продавали 30-40 шин. Мизер. Однако, спустя полгода, по этой программе продавалось уже 10-12% товара. Грубо говоря, только «в кредит» мы продавали больше шин, чем общие продажи большинства отдельно взятых конкурентов. Причём оказалось, что заложенная на невозвраты «дельта» перекрывает невозвраты с небольшим запасом — то есть приносит небольшой экстра профит. Красота :)

Отдельно замечу, что подобные системы хороши ещё тем, что клиенты крепче привязываются. Это ещё не лояльность в полном смысле этого слова, но уже нечто, что делает барьер для входа конкурента очень и очень высоким.

Цифры и расчёты показать не могу. Однако в тексте есть всё, что нужно для их получения для своего случая :-) Данное решение ситуативно — как и любое другое решение в маркетинге — но его область применения может быть достаточно широка, если подумать.

Автор: contramarketing.

Интересное...




Другие посты по этой теме:



Комментариев нет: